Las decisiones de adquisición que son casi imposibles de revocar
En la adquisición, los errores generalmente no parecen dramáticos cuando ocurren.
Rara vez existe un momento en el que todo vaya claramente mal. Con mayor frecuencia, los vendedores, al mirar hacia atrás meses después, dicen exactamente la misma frase:
“En ese momento, parecía razonable.”
Eso es lo que hace que las decisiones de adquisición sean peligrosas. No porque sean imprudentes, sino porque algunos de ellos te encierran silenciosamente en caminos que son extremadamente difíciles, costosos o cuyas consecuencias tardan mucho en revertirse.
Este artículo no trata sobre historias tétricas relacionadas con proveedores ni señales de alerta evidentes. Se trata de… Decisiones tempranas que, en apariencia, no tienen gran importancia… Pasar fácilmente por la aprobación interna y, posteriormente, convertirse en algo casi imposible de revertir.
Antes de comenzar, es útil clasificar las opciones de adquisición en dos categorías:
Decisiones reversibles : Errores que se pueden solucionar con el tiempo o el dinero
Decisiones irreversibles (o casi irreversibles) : Opciones que reducen permanentemente tu flexibilidad
La mayoría de los costos ocultos relacionados con las adquisiciones no se derivan de la realización de ninguna actividad en particular equivocado —Se deben a que se toman decisiones demasiado pronto, cuando en realidad deberían haberse mantenido flexibles durante más tiempo.
Las cantidades mínimas de pedido elevadas a menudo parecen ser una forma inteligente de realizar compras. Muchos vendedores solo se dan cuenta de los inconvenientes más tarde, cuando el flujo de efectivo se ve restringido y la flexibilidad desaparece. Este problema está estrechamente relacionado con la forma en que las cantidades mínimas de pedido influyen en los plazos generales de abastecimiento.
Menor costo unitario. Mejora en la cooperación entre las fábricas. Hojas de cálculo más ordenadas.
Lo que es menos visible es lo que realmente ocurre después de El pedido ha sido realizado:
Efectivo retenido durante meses
Capacidad limitada para adaptarse cuando la demanda cambia
La presión para aumentar las existencias en lugar de mejorar el producto
Una vez que comienza la producción, el pedido mínimo no es simplemente un número; se convierte en una limitación para cada decisión que se tome a continuación: fijación de precios, marketing, almacenamiento e incluso el momento del lanzamiento del producto.
Por esta razón Abastecimiento basado en cantidades mínimas de pedido Es una de las decisiones más comunes de las que los vendedores se arrepienten, pero que no pueden deshacer fácilmente.
Hacer depósitos se vuelve algo rutinario. Un descuento del treinta por ciento es algo habitual.
Pero en el momento en que se realiza el pago del depósito, el nivel de apalancamiento cambia.
Incluso las pequeñas incertidumbres —detalles de embalaje que no se han completado, tolerancias definidas de manera vaga, componentes sobre los que se dice «los confirmaremos más tarde»— de repente resultan costosas de ajustar. Es por esta razón que el momento en que se realiza el depósito a menudo es más importante de lo que los vendedores esperan, especialmente una vez que ya se ha iniciado la planificación de la producción.
Muchos vendedores suponen que pueden perfeccionar los detalles durante En realidad, es en este momento cuando los plazos se alargan, comienza el rediseño de los proyectos y los costos aumentan de manera sutil.
Una vez que la fábrica programa los materiales y el personal necesario, los cambios dejan de ser negociaciones para convertirse en perturbaciones en el proceso de producción.
Casi todas las fábricas afirman que pueden procesar su producto.
Muy pocos explican de manera clara lo que hacen no puedo hazlo.
Al principio, esta decisión parece inofensiva. Los muestras parecen aceptables. La comunicación fluye sin problemas. Las cotizaciones son competitivas.
El problema surge más tarde, cuando la producción aumenta en escala y la fábrica comienza a improvisar frente a sus propias limitaciones: sustituyendo materiales, ajustando los procesos o reduciendo la frecuencia de los controles de calidad.
Cuando estos problemas surgen, cambiar de fábrica a menudo implica…:
Muestreo reiterado
Rediseño
Revalidación de los estándares de calidad
Lo que hace que la decisión original sea, en efecto, irrevocable.
El uso de herramientas personalizadas representa un verdadero avance.
También genera dependencias.
Una vez que se crean los moldes, uno queda vinculado a una fábrica específica, a un método de producción concreto y a una estructura de costos determinada. Técnicamente es posible trasladarlos, pero rara vez es algo sencillo o económico.
Es por esta razón que las decisiones relativas al equipamiento que se toman en una etapa temprana, sin definir con claridad quién será el responsable de su uso, qué derechos se tendrán para modificarlo o qué opciones de respaldo existirán, son algunas de las más difíciles de revertir posteriormente.
Muchos vendedores solo se dan cuenta de esto cuando surgen problemas de calidad y cambiar de proveedor resulta imposible de repente.
Los cronogramas rápidos resultan eficientes. Pero cuando la velocidad se convierte en la única prioridad, los vendedores a menudo se enfrentan a los mismos problemas que ocurren en casos reales de demoras en la producción, donde las opciones de recuperación simplemente desaparecen.
Pero los sistemas de adquisiciones diseñados únicamente con el objetivo de agilizar los procesos a menudo carecen de mecanismos para recuperarse cuando algo sale mal.
Los horarios comprimidos dejan poco espacio para…:
Reinspección
Medidas correctivas
Rendición de cuentas por parte de los proveedores
Cuando ocurren retrasos o defectos, los vendedores se dan cuenta de que no disponen de tiempo adicional, ni de proveedores alternativos, ni de herramientas contractuales que les permitan hacer frente a estas situaciones.
La decisión original… Optimizar en términos de velocidad Solo… y en silencio, elimina esas opciones mucho antes de que surjan los problemas.
Estas opciones comparten tres características en común:
Se consideran razonables cuando se analizan por separado
A menudo se aprueban con anticipación para «mantener el proceso en marcha»”
Su verdadero costo se hace evidente meses después
Cuando las consecuencias ya se han hecho notar, cambiar de dirección suele significar reiniciar todo el proceso, dar por perdido el inventario o asumir esas pérdidas.
Es por eso que muchos fracasos en los procesos de adquisición no son causados por proveedores inadecuados, sino por decisiones tomadas en etapas tempranas que eliminan cualquier posibilidad de flexibilidad.
Los compradores con experiencia evalúan de manera diferente las decisiones relacionadas con la búsqueda de proveedores.
En lugar de preguntar…:
“¿Es suficientemente bueno como para seguir adelante?”
Piden:
“Si esto resulta ser un error, ¿cuán difícil será revertirlo?”
Ese simple cambio —de la velocidad a la reversibilidad— modifica la forma en que se negocian los mínimos pedidos, se programan los depósitos, se eligen las fábricas y se establecen los plazos de entrega.
Los problemas de adquisiciones rara vez surgen en el momento en que se toma una decisión.
Se acumulan en silencio, encerradas dentro de compromisos anteriores que en su momento parecían inofensivos.
El objetivo no es evitar todos los riesgos. Es para… Posponga las decisiones irreversibles hasta que cuente con suficiente información.
Porque en la búsqueda de proveedores, la flexibilidad suele ser más valiosa que la rapidez… y, además, mucho más económica que los remordimientos que podrían surgir posteriormente.
Contáctenos
Llámenos: +86 193 7668 8822
Email:[email protected]
Dirección: Edificio B, N.º 2, Calle He Er Er, Comunidad de Dawangshan, Calle Shajing, Distrito de Bao’an, Shenzhen, China
@Caballos oscuros que despiertan el entusiasmo…
EN
ar
da
nl
fr
hu
it
pl
pt
es
sv
de
cs
ga
ro
sk
tr
hi
ru
bn
